도널드 트럼프의 《거래의 기술》 상세 요약해 보았습니다.
1. 책 소개
《거래의 기술》(Trump: The Art of the Deal)은 도널드 트럼프가 1987년에 발표한 책으로, 그의 사업 철학과 협상 전략을 담고 있습니다. 트럼프는 자신이 어떻게 부동산 개발을 성공적으로 해왔는지를 설명하며, 협상에서 승리하는 11가지 원칙을 제시합니다. 이 책은 트럼프가 기업가로서의 명성을 쌓는 데 중요한 역할을 했고, 그의 대통령 선거 캠페인에서도 자주 인용되었습니다.
2. 트럼프의 하루 루틴 (1장)
책의 첫 장에서는 트럼프가 사업을 어떻게 운영하는지를 보여주기 위해 그의 한 주간 일정을 소개합니다. 그는 매일 새벽 6시에 일어나 신문을 읽고, 다양한 프로젝트를 관리하며, 수많은 협상을 진행합니다. 트럼프는 하루에도 수십 통의 전화를 받고, 여러 회의를 거치며 거래를 성사시키는 데 집중합니다.
이 장을 통해 독자들은 트럼프가 단순한 부동산 개발자가 아니라, 적극적인 네트워킹과 빠른 의사 결정을 통해 성공한 인물이라는 점을 알게 됩니다.
3. 협상의 11가지 원칙 (2장~12장)
책의 핵심 내용은 트럼프가 강조하는 11가지 협상 원칙입니다. 그는 성공적인 거래를 위해 다음과 같은 전략을 사용해야 한다고 말합니다.
1) 큰 목표를 가져라
트럼프는 “크게 생각하라(Think Big)“는 철학을 강조합니다. 작은 거래보다 큰 거래를 성사시키는 것이 오히려 더 쉽다고 주장합니다. 예를 들어, 그는 뉴욕 맨해튼에서 호텔 하나를 사는 대신, 그 지역 전체를 개발하는 프로젝트를 진행함으로써 더 큰 이익을 얻었습니다.
2) 최악의 상황도 고려하라
모든 거래에는 리스크가 따릅니다. 트럼프는 항상 “이 거래가 실패할 경우 나는 어떻게 될 것인가?“를 먼저 고민하고, 최악의 상황에서도 버틸 수 있도록 대비합니다.
3) 대안을 만들어라
한 가지 거래에만 의존하지 말고, 항상 다른 대안을 준비해야 합니다. 예를 들어, 한 건물 매입 협상이 실패하면, 다른 건물을 동시에 고려해 기회를 놓치지 않도록 합니다.
4) 시장의 흐름을 읽어라
부동산 시장은 변동성이 큽니다. 트럼프는 뉴욕이 경제적으로 어려울 때 저렴한 가격에 건물을 매입하고, 경제가 회복되었을 때 높은 가격에 판매하는 전략을 사용했습니다.
5) 협상에서 주도권을 가져라
트럼프는 협상에서 절대 먼저 양보하지 않고, 상대가 원하는 조건을 먼저 말하게 만듭니다. 이렇게 하면 자신이 더 유리한 위치에서 거래를 이끌어갈 수 있습니다.
6) 과장해서 말하라
트럼프는 자신의 프로젝트를 홍보할 때 항상 “역대급”, “최고의”, “사람들이 한 번도 본 적 없는” 등의 표현을 사용합니다. 이런 과장된 표현이 관심을 끌고, 실제로 사람들을 끌어들이는 효과를 낸다고 말합니다.
7) 좋은 평판을 관리하라
비즈니스에서 신뢰는 가장 중요한 자산입니다. 트럼프는 자신이 약속한 것은 반드시 지키려고 노력했고, 이를 통해 협력업체와 지속적인 관계를 유지할 수 있었습니다.
8) 협상에서 감정을 이용하라
트럼프는 협상 테이블에서 상대방의 감정을 조절하는 것이 중요하다고 말합니다. 예를 들어, 일부러 화를 내거나 강하게 밀어붙이면 상대방이 위축될 수 있습니다.
9) 타이밍을 활용하라
트럼프는 협상에서 언제 행동해야 하는지를 아는 것이 중요하다고 강조합니다. 그는 가격이 떨어질 때까지 기다렸다가 부동산을 매입하고, 시장이 뜨거워질 때 판매하는 전략을 사용했습니다.
10) 계약을 반드시 지켜라
트럼프는 계약을 중요하게 생각하며, 신뢰를 바탕으로 장기적인 관계를 유지하는 것이 중요하다고 강조합니다.
11) 즐기면서 일하라
마지막으로, 그는 사업을 하는 과정 자체를 즐겨야 한다고 말합니다. 사업이 단순한 돈벌이가 아니라, 자신이 즐길 수 있는 일이어야 성공할 확률이 높다는 것입니다.
4. 주요 성공 사례 (13장~15장)
트럼프는 책에서 자신이 진행했던 몇 가지 대표적인 거래를 소개합니다.
1) 뉴욕 코모도어 호텔 인수
• 1976년, 뉴욕의 코모도어 호텔은 파산 상태였음.
• 트럼프는 뉴욕시와 협상을 통해 세금 감면 혜택을 받고 호텔을 저렴한 가격에 매입.
• 이를 개조하여 현대적인 호텔로 재탄생시킴.
2) 트럼프 타워 건설
• 맨해튼 5번가에 위치한 트럼프 타워는 그가 가장 자랑하는 프로젝트 중 하나.
• 고급 아파트와 상업 공간을 결합하여 큰 수익을 창출.
• 유명 인사들이 거주하면서 더욱 가치가 상승.
3) 애틀랜틱 시티 카지노 사업
• 1980년대, 뉴저지 애틀랜틱 시티에 카지노를 건설하여 큰 성공을 거둠.
• 하지만 이후 과잉 투자로 인해 결국 파산하는 과정도 겪음.
5. 트럼프의 사업 철학 (16장~마무리)
책의 마지막 부분에서는 트럼프의 전반적인 사업 철학을 정리합니다. 그는 “어떤 일이든 도전하고, 실패를 두려워하지 말라”고 말합니다.
• 그는 자신이 한 번도 실패하지 않은 것은 아니지만, 항상 실패에서 배우고 다시 도전했다고 강조합니다.
• 또한, 돈이 목표가 아니라 자신이 원하는 것을 이루는 과정 자체를 즐겨야 한다고 이야기합니다.
6. 결론: 이 책에서 배울 점
✔ 배울 점
• 목표를 크게 잡고 도전하는 자세
• 협상에서 주도권을 잡는 법
• 시장의 흐름을 읽고 기회를 포착하는 능력
• 감정을 활용한 협상 전략
✖ 한계점
• 트럼프의 과장된 표현과 공격적인 협상 방식이 모든 사람에게 적용되지는 않을 수 있음.
• 지나치게 리스크를 감수하는 전략이 실패할 경우 큰 손실을 초래할 수도 있음.
마무리
《거래의 기술》은 단순한 협상 기술을 넘어서, 트럼프가 어떻게 기회를 포착하고 성공을 이루었는지를 보여주는 책입니다. 그의 스타일이 모든 사람에게 적합하지는 않겠지만, 사업을 하거나 협상을 진행하는 사람들에게는 많은 인사이트를 줄 수 있습니다.
이 책을 읽고 나면, 협상에서 더 자신감을 가질 수 있고, 성공적인 거래를 성사시키는 방법에 대해 깊이 이해할 수 있을 것입니다.